錨定轉(zhuǎn)型新坐標(biāo) 構(gòu)建增長新生態(tài)
襄州區(qū)分公司把社保大廳“搬”進網(wǎng)點，積極推進第三代社?？〒Q卡工作?！踬R瑩 攝
湖北省襄陽市郵政分公司深入貫徹落實集團公司全面構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展體系的戰(zhàn)略部署，持續(xù)深耕客戶經(jīng)營，打造核心競爭力，全面推進代理金融發(fā)展模式轉(zhuǎn)型升級，助力代理金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。2024—2025年跨年度營銷活動二階段新增綜合資產(chǎn)59.47億元，排名全省郵政第一；新增“新余額”（存款、二三期理財、基金）56.26億元，排名全省郵政第一；新增儲蓄存款42.63億元，排名全省郵政第一。
三年來，襄陽市分公司以轉(zhuǎn)型思維擁抱市場、提升能力，以轉(zhuǎn)型思維重塑發(fā)展邏輯，持續(xù)探索代理金融健康發(fā)展、科學(xué)發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展新模式。該分公司的做法值得各地郵政學(xué)習(xí)借鑒。
近三年來，襄陽市分公司代理金融余額跨越了兩個百億元臺階，余額平均增幅為13.55％。2023—2024年跨年度營銷期間，襄陽郵政榮獲全國“百優(yōu)”地市郵政分公司稱號，綜合評比排名全國郵政第一，新增市占率排名行業(yè)第一。2024—2025年跨年度營銷活動一階段新增“新余額”達成速度排名全省郵政第一，2024年新增儲蓄月日均余額實現(xiàn)百億元跨越，達104億元。襄陽市分公司所屬9個縣（市、區(qū)）分公司以機制轉(zhuǎn)型激發(fā)內(nèi)生動力，實現(xiàn)縣域崛起。人口大市棗陽市郵政分公司連續(xù)兩年跨年度營銷活動新增余額規(guī)模排名全省郵政第一；經(jīng)濟強區(qū)襄州區(qū)郵政分公司連續(xù)兩年跨年度營銷活動新增余額規(guī)模列全省郵政第二方陣第一；山區(qū)小縣保康縣郵政分公司也在2024—2025年跨年度營銷活動兩階段均創(chuàng)造新增余額規(guī)模歷史紀(jì)錄。
高質(zhì)量發(fā)展不是百米沖刺，而是持續(xù)精進的馬拉松。襄陽市分公司總經(jīng)理朱先進表示：“這正是我們探索以轉(zhuǎn)型思維重塑發(fā)展邏輯的生動實踐。”
精耕細作筑牢“客戶底座”
“周寨村的務(wù)工客戶這兩天都陸續(xù)回村，再對客戶進行一遍電訪，確保領(lǐng)‘吉祥三寶’大禮包的活動人人知曉?！贝汗?jié)期間，棗陽市分公司吳店支局經(jīng)理詹芳提醒理財經(jīng)理。吳店鎮(zhèn)作為務(wù)工大鎮(zhèn)，每年年前支局都會為外出務(wù)工人員郵寄桃子，送去家鄉(xiāng)的問候。返鄉(xiāng)季來臨之前，他們深度挖掘返鄉(xiāng)客戶的“交通出行、年貨采購、交友聚會、關(guān)愛家人”四大需求，組織“愛心接站”“憑車票領(lǐng)回鄉(xiāng)大禮包”等活動；依托務(wù)工客群，全市郵政本年新增務(wù)工客群資金8億元。
“楊總，今天是1號，過兩天是你的經(jīng)營款打款日，記得提前把活期理財贖回。”襄城區(qū)太平店支局經(jīng)理王萍邊翻商戶臺賬，邊打電話做資金準(zhǔn)備提醒，“干貨批發(fā)的李老板前年回籠的資金沒時間歸整，正好趁著年后淡季邀約過來抽獎，順便做一下資產(chǎn)配置?！睊焱觌娫?，王萍又給理財經(jīng)理張華敏做好交代。
襄陽郵政利用年初資金旺季重點抓商戶客群，在農(nóng)歷正月初四到十五期間，針對商戶開展“大拜年+大抽獎”爆點活動，新增商戶存款6.5億元，新增活躍商戶資產(chǎn)4.61億元，排名全省郵政第二。截至3月31日，新增活躍商戶5661戶、新增活躍商戶資產(chǎn)5.7億元，分別排名全省郵政第一。在谷城縣，王阿姨每月養(yǎng)老金到賬前兩天，都會接到石花支局員工打來的電話，邀請她參加“存零錢，抓雞蛋”活動。石花支局經(jīng)理劉海量展示著養(yǎng)老客群穩(wěn)存增存的活動記錄。根據(jù)不同客群量身定制營銷活動，正是襄陽郵政客戶經(jīng)營體系的核心競爭力之一。
三年來，襄陽郵政持續(xù)以活動為載體，以權(quán)益為抓手，以資產(chǎn)配置為核心，不斷增強客戶黏性，實現(xiàn)客戶量、質(zhì)雙提升。襄陽郵政建立了活動運營體系，打造了“財富大講堂”“親子財商營”等IP活動，2024年舉辦客戶沙龍活動1324場，促成資產(chǎn)轉(zhuǎn)化20億元。襄陽郵政建立了精準(zhǔn)分群體系，建立“基礎(chǔ)客戶—價值客戶—財富客戶—私行客戶”四級客群模型，配套8個標(biāo)準(zhǔn)化維護動作；同時，建立資產(chǎn)配置體系，推出“資產(chǎn)檢視報告”“財顧陪訪”，以“存款+保險+基金”等資產(chǎn)配置工具，提升客戶持有產(chǎn)品覆蓋率，組合營銷客戶達3.12萬戶，戶均資產(chǎn)提升至3.3萬元。三年來，襄陽郵政累計新增客戶18.17萬戶，2025年度新增大眾客戶4909戶，排名全省郵政第一。
場景深耕織就“生態(tài)經(jīng)緯”
清晨6點，樊城區(qū)人民路農(nóng)貿(mào)市場的攤主老張已支起攤位。他輕點手機，通過手機銀行APP支用了一筆“隨借隨還”周轉(zhuǎn)貸，10萬元即時到賬。“以前進貨要賒賬，現(xiàn)在有了‘及時雨’，再也不用看人臉色了！”老張的電子秤旁，貼著醒目的“掃碼支付立減3元”海報。顧客掃碼支付后，后臺自動統(tǒng)計當(dāng)日流水，還能生成經(jīng)營分析報表，這就是襄陽郵政的“智慧菜場”。在這個農(nóng)貿(mào)市場，郵政商戶碼使用率達90％以上，整個市場月均沉淀資金達500萬元。
提振消費行動為代理金融重塑支付結(jié)算優(yōu)勢提供了機遇。襄陽郵政聚焦“民生+消費”，搶占高頻場景制高點。針對民生繳費開發(fā)了“智慧社區(qū)場景”，聯(lián)合小區(qū)物業(yè)，設(shè)置智慧繳費平臺，打通物業(yè)、水電氣暖等費用繳費通道。襄州區(qū)分公司在30個社區(qū)開展“1分錢充電費”等促銷活動，帶動月均交易筆數(shù)超1.2萬筆。襄陽郵政立足商超打造活動品牌，與武商超市、好鄰居等品牌達成戰(zhàn)略合作，開展“郵儲支付日”活動，單日最高帶動交易額超600萬元。切入校園場景，在湖北文理學(xué)院等6所高校鋪設(shè)“智慧校園”系統(tǒng)，實現(xiàn)飯卡充值、圖書借閱等場景全覆蓋，沉淀年輕客群資金2億元。
在襄州區(qū)雙溝鎮(zhèn)李家牛肉面館門前，“郵商聯(lián)盟”的綠色招牌格外醒目。“來一碗牛肉面吧，掃這里，用郵政卡支付有滿減優(yōu)惠，相當(dāng)于吃牛肉面免費喝黃酒。”老板張建國邊忙著撈面邊做宣傳。這樣的場景正是襄陽郵政“支付生態(tài)圈”建設(shè)的縮影。
襄陽郵政依托市、縣、網(wǎng)點三級“郵商聯(lián)盟”矩陣，構(gòu)建各類消費場景，開展?jié)M減活動，按時節(jié)更新、優(yōu)化合作商家，以適應(yīng)群眾季節(jié)性、節(jié)日性消費主題。襄陽郵政在宣傳上力求體系化，突出按期輪動、突出客群需求，線上“直播團隊+視頻+朋友圈”，線下“網(wǎng)點陣地+商戶陣地”雙向引流。同時，開發(fā)了數(shù)字生活平臺APP，對合作商戶進行“流量反哺”，上線“周邊好店”專區(qū)，為商戶免費導(dǎo)流，結(jié)合消費券、滿減活動，幫小店把街坊變成回頭客。
截至3月31日，全市“郵商聯(lián)盟”商戶拓展至6485戶，點均聯(lián)盟商戶38.35戶；本年新增快捷支付綁卡2.8萬戶，快捷支付交易額為60.5億元，同比增幅達4.5％。場景客戶資產(chǎn)留存率高達78％，真正實現(xiàn)從“支付入口”向“價值出口”的轉(zhuǎn)化。
襄陽郵政在農(nóng)村市場創(chuàng)新推出“助農(nóng)取款點+電商服務(wù)站+物流收發(fā)點”三合一模式，在行政村設(shè)立便民服務(wù)站，布設(shè)智能終端，村民“足不出村”即可辦理社保繳費、小額取現(xiàn)、惠農(nóng)理財?shù)葮I(yè)務(wù)，農(nóng)村地區(qū)移動支付滲透率提升至60％。同時，立足農(nóng)業(yè)大市地位及農(nóng)村網(wǎng)點占比67％的優(yōu)勢，襄陽郵政追著資金流跑，根據(jù)資金流向聯(lián)動上下游產(chǎn)業(yè)鏈做活動，實現(xiàn)資金鏈?zhǔn)交亓?。在“融資E”貸款方面，襄陽郵政與當(dāng)?shù)剜]儲銀行深化協(xié)同聯(lián)動，全力推進業(yè)務(wù)發(fā)展，2023年、2024年連續(xù)兩年新增“融資E”貸款規(guī)模排名全省郵政第一。2025年截至目前，“融資E”貸款放款及結(jié)余規(guī)模持續(xù)排名全省郵政第一。
財富賦能競技“金字塔尖”
“財富金融要找到中高客裂變式發(fā)展的營銷思路，提升財富金融團隊及金融條線服務(wù)能力，打造更加專業(yè)、精準(zhǔn)、有溫度的金融服務(wù)品牌，全面增強代理金融高質(zhì)量發(fā)展的核心動能?！毕尻柺蟹止靖笨偨?jīng)理殷偉表示。
三年來，襄陽郵政致力于網(wǎng)點硬件提檔升級，建立了市、縣兩級共9個財富中心和157個網(wǎng)點級財富貴賓室。市、縣郵政兩級財富中心的部分服務(wù)參照私行標(biāo)準(zhǔn)，煥然一新的郵銀財富品牌走進大眾視野，開始了金字塔尖的競技。襄陽郵政以提升財富服務(wù)能力為抓手，賦能基層，為財富金融轉(zhuǎn)型增添動能。襄陽郵政2024年啟動了財富金融轉(zhuǎn)型項目，以“數(shù)據(jù)賦能+工具賦能”策略為牽引，帶動各崗位核心技能與網(wǎng)點綜合效能提升，為跨年度營銷活動提供了堅強后盾。
“我對財富轉(zhuǎn)型感觸最深的就是客戶經(jīng)營與維護更加體系化和具象化了，怎么拓新客、提熟客，什么時候電訪，電訪什么樣的客戶，用什么話術(shù)都有具體操作流程，讓我們找到了產(chǎn)能提升的抓手?！睏楆柺蟹止酒叻街Ь掷碡斀?jīng)理楊文宇感慨頗多。
襄陽郵政財富顧問團隊圍繞理財、資管產(chǎn)品銷售、中高端客戶經(jīng)營等開展遠程培訓(xùn)及送教上門。同時，組織“四個一”學(xué)習(xí)：每日一次財富早報學(xué)習(xí)、每周一次線上學(xué)習(xí)、每月一次線下通關(guān)、每季一次評優(yōu)，督促財富隊伍人員常態(tài)化開展專業(yè)知識學(xué)習(xí)。現(xiàn)階段，團隊人員AFP持證率達100％，CFP持證率達75％。2024年，襄陽郵政財富團隊被評為集團代理金融“揚帆遠航”財富管理轉(zhuǎn)型卓越團隊。
“今天的稅法講座讓我對稅務(wù)應(yīng)用有了新思考，回去后我要讓會計好好籌劃一下?！狈菂^(qū)郵政分公司客戶、一位資產(chǎn)超千萬元的企業(yè)主在聽完襄陽郵政組織的企業(yè)主稅務(wù)專題講座后，感覺收獲滿滿。襄陽郵政牽頭優(yōu)質(zhì)行業(yè)集群，利用活動發(fā)揮“圈子效應(yīng)”，促進“生客”變“熟客”、“熟客”變“高客”，實現(xiàn)對財富客戶的精耕細作。
2024年以來，襄陽郵政圍繞家族企業(yè)財富管理、餐飲抖音產(chǎn)能孵化、金稅四期下的財富保全思維等企業(yè)家關(guān)心的主題組織了多場活動。還為女性客戶定制了燕窩品鑒、珠寶鑒賞等活動。2024年，襄陽郵政新增私行客戶23戶，增幅達130％?！敖鸸鹂蛻簟毙略鰯?shù)量及資產(chǎn)規(guī)模均排名全省郵政第一，財富客戶新增進度達186.2％，資產(chǎn)規(guī)模增幅為31.61％，雙雙排名全省郵政第一。
2025年以來，襄陽郵政組織高端客戶活動952場，帶動AUM增加15億元，新增私行客戶26戶，同比增幅達136％，新增財富客戶進度和增幅、新增財富客戶資產(chǎn)增幅三個指標(biāo)排名全省郵政第一。
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“通過代發(fā)工資業(yè)務(wù)，我們不僅解決了300多名員工跨行轉(zhuǎn)賬的手續(xù)費問題，還享受到郵政提供的專屬理財方案?！痹谙尻柺心称涔矩攧?wù)總監(jiān)劉先生看來，與郵政的合作已從單一賬戶管理升級為綜合金融服務(wù)。從優(yōu)質(zhì)對公客戶那里批量獲取零售資源是集團公司的戰(zhàn)略部署，而這正是襄陽郵政“對公業(yè)務(wù)零售化”經(jīng)營模式的靈感之源。襄陽郵政創(chuàng)新構(gòu)建“賬戶+代發(fā)+融資”開發(fā)體系，每個優(yōu)質(zhì)對公客戶至少要有一個基本賬戶、一項員工工資代發(fā)、一筆“融資E”貸款。
襄陽郵政組建市，縣兩級“首席營銷官+市分公司總部營銷團隊+財富顧問團隊+能人團隊”，持續(xù)開展“走進企業(yè)，請進郵政”活動。對本地企事業(yè)單位，市，縣兩級分公司班子成員作為“首席營銷官”，主動“走出去”，建聯(lián)關(guān)鍵人，財富顧問團隊持續(xù)跟進，開展金融知識投教活動。2024年，襄陽郵政已經(jīng)與襄陽市稅務(wù)局等58家企事業(yè)單位建聯(lián)。針對工薪階層年輕客群發(fā)展基金定投業(yè)務(wù)，襄陽郵政財富顧問團隊當(dāng)年新增基金定投戶數(shù)排名全省郵政第一。今年3月，襄陽郵政聯(lián)合市企業(yè)家協(xié)會舉辦“傳承家道家風(fēng)家訓(xùn) 國學(xué)智慧與財富傳承”活動，吸引優(yōu)秀民營企業(yè)家參與，加強與本地企業(yè)間的溝通交流，為民營企業(yè)健康、高質(zhì)量發(fā)展?fàn)I造良好環(huán)境。
針對中小企業(yè)，襄陽郵政營銷團隊利用“客戶清單靶向法”，依托工商注冊數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)清單開展“掃園行動”，實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客。2024年，襄陽郵政新增中小微企業(yè)賬戶166戶，帶動代發(fā)工資客戶5765戶。
襄陽郵政在協(xié)同機制上構(gòu)建了“兩張清單”作戰(zhàn)體系。產(chǎn)品清單定制了“對公賬戶+‘融資E’貸款+寄遞服務(wù)+金融產(chǎn)品+本地權(quán)益+郵政農(nóng)品+員工福利”7類組合的方案，使產(chǎn)品交叉銷售率提升至47％。責(zé)任清單則建立“1名對公客戶經(jīng)理+1名縣（市）郵政專管員+1名網(wǎng)點負責(zé)人”的“鐵三角”服務(wù)機制，使客戶綜合開發(fā)周期縮短40％。2024年，襄陽郵政依托“對公業(yè)務(wù)零售化”經(jīng)營模式帶來了可喜變化，對公客戶新增數(shù)和對公存款新增規(guī)模均排名全省郵政第一。
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